Resumo executivo

No varejo de bens importados (eletrônicos, moda premium, utilidades, autopeças, brinquedos), o USD/BRL conversa diretamente com preço, margem e conversão. O dólar mexe no custo de aquisição (FOB/CIF), frete internacional, impostos e, por tabela, no preço de gôndola. O dilema: repasse rápido protege a margem, mas pode derrubar volume; repasse lento preserva conversão, mas corrói EBITDA. Este guia mostra como construir uma política de preço e hedge que reduz o desvio do orçamento sem “apostar” no câmbio: bases contratuais (PTAX x spot), buckets de cobertura, curva de estoques, negociação com fornecedores, funding de giro e KPIs para o comitê. Incluímos um playbook de 90–180 dias e CTAs para simular risco cambial, comparar linhas BNDES e instrumentos de mercado.

Como o câmbio forma o custo do importado (sem economês)

O preço final de um item importado nasce de um conjunto de etapas: preço do fornecedor em USD (FOB), frete e seguro (CIF), câmbio de conversão (spot/PTAX), tributos (II, IPI, PIS/Cofins-Importação, ICMS), despacho, armazenagem e logística interna. O varejo ainda adiciona mark-up para cobrir despesas operacionais e margem-alvo. Qualquer variação do USD/BRL entre o pedido e a chegada (lead time) pode abrir um buraco de margem se não houver trava de câmbio, cláusulas de reajuste ou estoque de transição planejado.

Três “pontos de câmbio” costumam aparecer no processo:

• No pedido: quando fecha o purchase order e o fornecedor fatura em USD.
• No embarque: quando ocorrem booking, bill of lading e seguro (CIF).
• No desembaraço: quando a empresa efetivamente paga tributos e nacionaliza.

Sem padronização de base (PTAX de D-1? média do dia? spot da janela?) e sem hedge aderente a cada marco, a operação fica dependente de “torcer” pelo dólar certo.

Repasse, conversão e “elasticidade” do cliente

Nem todo repasse de câmbio vira aumento de preço imediato. A elasticidade da demanda varia por categoria e ticket:

• Alta sensibilidade: eletrônicos, smartphones, TVs — concorrência on-line pressiona preço; repasse parcial ou faseado é comum.
• Média: utilidades domésticas, autopeças, brinquedos — há espaço para “mix” e bundles.
• Baixa: produtos de nicho/premium, lançamentos exclusivos — repasse tende a ser mais rápido.

O segredo é ligar o pricing ao estoque: quanto do estoque está “pago no câmbio velho” e quanto chega no “câmbio novo”? Com uma curva de estoques bem medida, é possível fazer escada de reajustes preservando margem e conversão.

Checklist de base contratual (para parar de “vazar” margem)

• Defina a base de câmbio nas cotações de fornecedores (PTAX de qual dia? spot de qual janela?).
• Sincronize a base do hedge com a base de faturamento/tributos (evite PTAX no contrato e spot no hedge, ou vice-versa).
• Padronize lead times e janelas de embarque para evitar pico de concentração.
• Negocie cláusulas de price adjustment para variações acima de uma banda (ex.: ±3%).

Hedge: NDF/termo, opções e “entre datas”

O objetivo do hedge no varejo não é “acertar o dólar”, e sim reduzir o desvio do orçamento entre pedido e venda. Três ferramentas resolvem 90% dos casos:

1. NDF/termo para datas de pagamento (depósito ao fornecedor, frete, nacionalização). Trave por buckets (30/60/90/120 dias) ao invés de um vencimento único.
2. Opções (teto/piso) se você quer limite de perda preservando upside quando o BRL aprecia. Teto (call) para proteger contra alta do USD; piso (put) pode ser usado em remarcações estratégicas.
3. Swaps quando o problema é o indexador do passivo (ex.: giro caro em CDI+). Trocar CDI⇄IPCA ou CDI⇄USD pode estabilizar o CET.

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Formação de preço: da planilha à gôndola

Uma planilha de precificação robusta considera:

• Custo em BRL (CIF + tributos + nacionalização) usando a taxa efetiva de hedge (ou a base contratada) e não “spot de tela”.
• Mark-up baseado em OPEX e margem-alvo por categoria.
• Mapeamento de estoque por “camadas” de custo (câmbio antigo x novo) para desenhar reajustes em escada.
• Política de descontos que respeite piso de margem por camada de custo.

Duas práticas que funcionam:

1. Preço-ponte: enquanto o estoque “câmbio antigo” dura, aplicar reajuste parcial; quando entra o “câmbio novo”, completar a tabela.
2. Mix e bundles: elevar ticket em itens menos sensíveis, amortecendo o reajuste do importado “estrela”.

Funding de capital de giro: prazo certo, indexador certo

Oscilações do câmbio e do frete internacional alongam prazos e incham estoques. Girar isso em CDI+ curto pode explodir o CET. Boas alternativas:

• Linhas BNDES/FINAME para equipamentos e automação de CDs (reduzem perdas e compressão de margem operacional).
• Debêntures/NP/LC com amortização casada às saídas de caixa.
• FIDC/antecipação de recebíveis com custo controlado para liberar caixa sem pressionar spread comercial.

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KPIs para o comitê (proteção ≠ aposta)

• Mark-to-budget (MtB) por categoria: desvio da margem vs. orçamento por variação de USD/BRL e frete.
• Coverage por bucket: % do pipeline de pedidos coberto em 30/60/90/120 dias.
• Base alignment: % de contratos/hedges com a mesma base (PTAX/spot) e janela.
• Curva de estoques: dias de estoque por “camada de custo” (câmbio velho x novo).
• CET after-tax do giro e headroom de covenants.

Armadilhas que corroem margem (e como escapar)

• Base desencontrada: fornecedor por PTAX D-1, hedge por spot, precificação por “dólar do jornal”. Padronize.
• Over-hedge: cobrir 100% do pipeline incerto — risco de sobrar hedge sem mercadoria. Cubra o firme e parte do provável.
• Concentração de vencimentos: um NDF único para o trimestre vira “megaevento” de risco.
• Giro caro e curto: rolar estoque importado em CDI+ sem amortização; troque por fontes mais longas e amortizantes.
• Celebrar lucro em derivativo: hedge bom é o que reduz MtB, não o que “ganha sozinho”.

Exemplos práticos (ilustrativos)

Electro (ticket alto e concorrência on-line)

Problema: dólar sobe no meio do trimestre; estoque velho acaba. Solução: NDF por buckets de embarque; teto (call) para 40–60% dos próximos pedidos; escada de reajuste ligada à curva de estoques; financiamento de giro com amortização bimestral.

Moda premium (coleção sazonal)

Problema: lead time longo e janela de lançamento fixa. Solução: travar câmbio no pedido; cláusula de ajuste com fornecedor acima de banda; combinar piso para campanhas de preço agressivas sem destruir margem.

Autopeças (mix de SKU e elasticidade média)

Problema: variação cambial em reposição e kits. Solução: padronizar base; buckets mensais; bundles com itens de margem maior; CRI/NP para alongar prazo de giro no pico de importação.

Playbook de 90–180 dias (do pedido ao pós-venda)

1. Mapeie o pipeline de importação por data (pedido, embarque, desembaraço), moeda e base; classifique firme e provável.
2. Padronize a base (PTAX/spot) e as janelas de fixing em contratos e planilhas.
3. Desenhe o hedge: NDF/termo por buckets; opções para limitar caudas; proíba “virar a mão”.
4. Curva de estoques: crie camadas de custo e conecte à política de preço (reajuste em escada).
5. Estruture o funding: substitua giro caro por debêntures/NP/LC amortizantes; use BNDES/FINAME para automação e logística.
6. Reporte mensal: MtB, coverage, base alignment, CET do giro e recomendação de rolagem.

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FAQ — perguntas rápidas

Devo sempre travar 100% do câmbio?

Não. Cubra o firme (pedidos confirmados) e uma fração do provável. Use buckets para evitar concentração e preserve opcionalidade com opções onde fizer sentido.

PTAX ou spot: qual usar?

O que importa é coerência. Se o fornecedor usa PTAX D-1, cubra por PTAX D-1. Se a liquidação é por spot, alinhe o hedge ao spot da janela de pagamento.

Vale precificar pela “média do mês”?

Ajuda a suavizar a volatilidade, desde que a base de compra e o hedge sigam a mesma regra. Caso contrário, cria-se risco de base.

Opções não são “caras”?

Elas têm prêmio, mas compram segurança com upside. Compare o prêmio com o custo de perder margem/volume ou de estourar covenants. Em alguns casos, collars reduzem o prêmio.

Como explicar ao conselho se o derivativo teve prejuízo?

Use mark-to-budget. Hedge “bom” reduz o desvio do orçamento, mesmo que o P&L do derivativo isolado seja negativo.