Resumo executivo

Diesel é o “sangue” da logística brasileira. Quando o preço do combustível e do frete internacional oscila, a margem de transportadoras e embarcadores vira refém de repasse tardio, contratos mal escritos e funding curto e caro. Este guia explica, sem economês, como o diesel e o câmbio entram no preço do frete, como desenhar fuel surcharge eficaz, quais hedges fazem sentido (câmbio e, quando existir mercado, caps de combustível), como financiar capital de giro sem estourar o CET e quais KPIs separar para o comitê. No final, um playbook de 90–180 dias ajuda a sair do improviso para um processo repetível, com CTAs para simular risco cambial, linhas BNDES e instrumentos de mercado.

Como o diesel entra no seu DRE (e por que dói tanto)

O custo logístico tem três blocos: combustível (diesel/bunker), pessoal e manutenção (motorista, pneus, peças) e custos de rota e pedágio. No rodoviário, o diesel pode representar de 25% a 45% do custo direto; no aéreo, o QAV domina o variável; no marítimo/cabotagem, o bunker e o câmbio influenciam tarifas. Qualquer choque de preço sem cláusula de repasse automático corrói margem imediatamente. O segundo vilão é o timing: o combustível muda toda semana, mas clientes aceitam reajustes em janelas mensais ou trimestrais.

Formação do frete: do diesel ao CFOP

Frete competitivo precisa de memória de preço clara:

• Base de combustível: índice oficial/regional (ex.: média de postos ou referências setoriais) com janela de medição (semanal/mensal) e defasagem (D+7/D+15) para cálculo.
• Distância e perfil da rota: pedágios, restrições de tráfego, ociosidade/retorno.
• EF (eficiência de frota): consumo por km, idade média, manutenção preventiva.
• Tributos e CFOP: ICMS/ISS e particularidades estaduais/municipais.
• Mark-up operacional e margem alvo por tipo de carga (fracionado, lotação, temperatura controlada, alto valor).

Sem essa memória, a negociação vira “preço de tela” e “achismo”, dificultando o repasse e a previsibilidade do resultado.

Fuel surcharge (gatilhos de repasse) que funcionam

Cláusulas de repasse automático alinham variação de combustível ao preço do frete. Componentes essenciais:

1. Índice de referência explícito (regional/nacional) e janela de medição (ex.: média móvel das últimas 4 semanas).
2. Bandas: sem reajuste para variações pequenas (ex.: ±2% ao mês) e repasse integral acima da banda.
3. Periodicidade: ajuste mensal com aplicação a partir do dia 1 do mês seguinte (ou quinzenal para rotas críticas).
4. Tabela de gatilhos: variação do índice (x%) → ajuste do frete (y%), com fórmula acordada e exemplos no anexo do contrato.
5. Transparência: relatório de respaldo com índice, data e cálculo — sem isso, o cliente trava.

Regra prática: quanto maior a volatilidade/participação do diesel, menor deve ser a defasagem e mais frequente o ajuste.

Hedge: câmbio e combustível (proteção ≠ aposta)

Ninguém precisa “prever” diesel ou dólar — é preciso diminuir o desvio do orçamento. Três pilares resolvem a maioria dos casos:

• Câmbio: use NDF/termo para importações ligadas ao frete (peças, pneus, serviços em USD). Trave por buckets (30/60/90/120 dias) com base alinhada ao contrato (PTAX/spot).
• Opções: se você quer limite de perda sem abrir mão do upside, use teto (call) de USD. Em operações com exportador/recebíveis em USD, piso (put) preserva margem mínima.
• Combustível: quando houver mercado, avalie caps de diesel/QAV ou contratos de fornecimento com fórmulas indexadas. Onde não existe derivativo líquido, o “hedge de papel” é o fuel surcharge bem escrito.

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Funding de capital de giro: prazo certo, indexador certo

Rodar frota, estoque de peças e contas a receber em CDI+ curto pode estourar o CET quando diesel/câmbio sobem. Alternativas:

• Linhas BNDES/TLP para renovação de frota, automação de CDs e energia (eficiência reduz OPEX e risco de parada).
• Debêntures/NP/LC com amortização alinhada à curva de recebimento, reduzindo risco de refinanciamento.
• FIDC/antecipação de recebíveis para aliviar caixa sem massacrar preços ao cliente.

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KPIs que realmente importam (e como medir)

• Fuel-to-revenue: combustível/receita (%). Alvo por contrato e tipo de rota.
• Mark-to-budget (MtB) de margem: desvio vs. orçamento por efeito de diesel/câmbio.
• Coverage por bucket: % dos custos em USD/combustível cobertos em 30/60/90/120 dias.
• Base alignment: % de contratos cujo índice de repasse = base do hedge (PTAX/spot/índice de diesel).
• OTIF (on-time, in-full) e EF (eficiência de frota, km/L).
• CET do giro e headroom de covenants (ICR/DSCR) sensível a diesel/câmbio.

Armadilhas que comem margem

• Base desencontrada: contrato por índice A, hedge por índice B. Resultado: “hedge bom” que não compensa a fatura.
• Defasagem longa de reajuste: ajuste trimestral com diesel semanal = margem serrilhada. Reduza defasagem ou aumente banda.
• Concentração de vencimentos: um único NDF para todo trimestre cria megaevento de risco.
• Trading direcional: “virar a mão” no câmbio/combustível sem ligação a um fluxo real — é aposta, não hedge.
• Funding curto em ciclo longo: giro CDI+ para contratos longos sem amortização, elevando risco de refinanciamento.

Exemplos práticos (ilustrativos)

Transportadora rodoviária fracionada

Cenário: alta de diesel em 8 semanas. Solução: contrato com fuel surcharge mensal (média móvel 4 semanas, banda ±2%), ajuste automático D+7; NDF para peças importadas em buckets 30/60/90; financiamento de giro via NP amortizante trimestral. Resultado: fuel-to-revenue estável e menor serrilhado de margem.

Operador de e-commerce (fulfillment + last mile)

Cenário: lead time curto, volumes voláteis. Solução: fórmula simplificada de repasse por faixa de km e peso, revisão quinzenal, tabela de gatilhos transparente no portal do cliente; teto de USD para 50% de insumos críticos; FIDC para “baixar” prazo médio de recebimento. Resultado: conversão preservada e menor necessidade de preço emergencial.

Agente de carga internacional

Cenário: frete marítimo volátil e dólar forte. Solução: repasse por Bunker Adjustment Factor e Currency Adjustment Factor standard; NDF para despesas em USD; mix de dívida com amortização por safra de importações. Resultado: margem por TEU estabilizada e CET previsível.

Playbook de 90–180 dias: do improviso ao processo

1. Mapeie a exposição (diesel, bunker, câmbio) por contrato e rota; classifique firme e provável.
2. Padronize bases: índice de combustível, PTAX/spot e janelas de fixing iguais no contrato e no hedge.
3. Desenhe o repasse: crie “tabela de gatilhos” com exemplos numéricos no anexo contratual e defasagem curta.
4. Implemente o hedge: NDF/termo por buckets, opções para cauda; proíba trading direcional.
5. Estruture o funding: substitua giro curto por NP/debêntures com amortização casada; use BNDES para frota e automação.
6. Reporte mensal: painel de KPIs (fuel-to-revenue, MtB, coverage, base alignment, CET, OTIF). Ajuste metas por temporada.

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FAQ — dúvidas rápidas

Repasse automático afasta clientes?

Quando a fórmula é clara, pública e simétrica, melhora a relação. O cliente sabe “quanto, quando e por quê” reajusta. Transparência troca briga por dados.

Vale usar dívida em USD para pagar frete/peças?

Apenas se houver hedge natural em USD (receita) ou proteção via swap. Dolarizar passivo por “custo menor” sem cobertura é aposta macro.

E se não houver mercado para hedge de diesel?

Use o “derivativo de papel”: contrato com fórmula clara de fuel surcharge, baixa defasagem e banda de neutralidade pequena.

Qual cobertura de hedge adotar?

Evite extremos. Cubra o firme (pedidos/rotas confirmadas) e uma fração do provável; use buckets para suavizar datas e evite over-hedge.

Como explicar hedge que deu prejuízo?

Hedge “bom” reduz MtB (desvio do orçamento). O objetivo não é lucrar no derivativo, e sim proteger margem e covenants.