Resumo executivo

No agronegócio, boa parte dos insumos é dolarizada (fertilizantes, defensivos, sementes importadas, maquinário, frete internacional) enquanto a receita pode estar em USD (commodities exportadas) ou em BRL (venda doméstica). Essa assimetria cria três riscos principais: (i) câmbio (USD/BRL), (ii) preço da commodity (CBOT/ICE + basis local) e (iii) timing entre compra de insumos e venda da produção. O resultado aparece na margem bruta, no capital de giro e, em anos de choque, nos covenants. Este guia explica, sem economês, como insumos dolarizados “viajam” até o preço final, como montar política de preços, hedge (câmbio e commodity) e funding (BNDES, mercado, trade finance), com playbook de 90–180 dias, KPIs e FAQ. Incluímos CTAs para simular risco cambial, FX Loan, linhas BNDES e instrumentos de mercado de capitais.

De onde vem a dolarização de custos no agro

• Fertilizantes (N, P, K): formados em USD (gás natural/ureia, rocha fosfática, potássio), com logística internacional (frete marítimo) e basis local (portos e interiorização).
• Defensivos: moléculas e formulações com componentes importados; contratos costumam seguir listas em USD convertidas por PTAX/spot.
• Máquinas e peças: tratores, colheitadeiras, eletrônica embarcada e peças com cadeia global; mesmo quando fabricadas no Brasil, há alto conteúdo em USD.
• Frete e logística: bunker/diesel, câmbio e disponibilidade de contêineres impactam CIF/FOB, afetando custo posto fazenda e preço de exportação.

Enquanto isso, a receita do produtor depende do preço internacional (CBOT/ICE) convertido a BRL pela taxa de câmbio e ajustado pelo basis (prêmio/desconto local que reflete frete, qualidade e oferta/demanda regionais). Para venda doméstica, a habilidade de repassar custo depende de concorrência e renda do consumidor.

Como o custo em USD aparece no preço final (mapa do repasse)

Conclusão: sem política de hedge, contratos com base padronizada e financiamento adequado, a empresa fica entre a bigorna (custo em USD) e o martelo (preço em BRL com repasse limitado).

Política de preços: transformando volatilidade em regra

• Base contratual clara: PTAX de qual dia? Spot de qual janela? Para insumos e vendas, padronize a regra de conversão.
• Gatilhos de reajuste: quando e quanto ajustar tabelas internas e preços a clientes. Ex.: variação acumulada de PTAX e diesel acima de 3% no mês gera reajuste automático.
• Janelas de compra/venda: antecipe parte dos insumos com travas de câmbio e use buckets para vender a produção (30/60/90/120 dias), suavizando caudas.
• Política de descontos: desative “descontos táticos” que corroem a margem quando o câmbio/petróleo estressa.

Hedge: câmbio, commodity e o “entre datas”

Três camadas para proteger o resultado:

1. Câmbio (USD/BRL): para importação de insumos e CAPEX, use NDF/termo na data do pagamento; se quiser opcionalidade, teto (call) em USD. Para exportação, piso (put) protege preço mínimo em BRL.
2. Commodity: travas em bolsas (quando acessível) ou contratos com fórmulas de base (prêmios/descontos regionais) para reduzir ruído do basis.
3. Entre datas: swaps para ajustar indexadores de dívida (CDI⇄IPCA⇄USD) e casar o passivo com a moeda da receita.

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Financiamento: casar prazos com a biologia (safra) e com a logística

• Giro agrícola: linhas atreladas à safra, com carência até a colheita e amortização pós-venda. Evite mismatch entre pagamento de insumo (D+30) e recebimento (D+120) sem crédito ponte.
• BNDES/TLP: máquinas e armazenagem pedem prazo longo; TLP/IPCA+ amortizante reduz risco de refinanciamento. Projetos de eficiência (energia/irrigação) podem qualificar para rotas “verdes”.
• Mercado de capitais: debêntures, NP e CRI/CRA de recebíveis agrícolas trazem base ampla e, em janelas boas, spread competitivo. Exigem governança e documentação de lastro.
• Trade finance: ACC/ACE e financiamentos de exportação com liquidação em USD alinham fluxo e reduzem custo quando há hedge natural.

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KPIs que diferenciam proteção real de “torcida”

• Mark-to-budget (MtB): desvio da margem/ha e do EBITDA vs. orçamento por movimentos de USD/commodity.
• Coverage por bucket: % da exposição firme (insumos e vendas contratadas) coberta em 30/60/90/120 dias.
• Base alignment: % de contratos com a mesma base (PTAX ou spot) e janela de fixação idêntica entre compra e hedge.
• Match natural: USD_receitas / (USD_custos + serviço da dívida em USD); alvo de 0,7–1,3 para robustez.
• CET after-tax por fonte e por hectare, com simulação de cenários de câmbio/juros.

Exemplos práticos (ilustrativos)

Soja exportada com insumo antecipado

Produtor compra NPK em março (PTAX D-1 + frete), colhe em setembro e vende com basis portuário. Estratégia: NDF nos marcos de pagamento de insumo; piso (put) para 50–70% da produção esperada; venda escalonada em buckets; financiamento de giro até embarque.

Milho para mercado interno

Receita em BRL com repasse parcial. Estratégia: política de preços com gatilhos mensais; teto de USD para insumos importados; CRI de recebíveis para alongar capital de giro e reduzir dependência de CDI+.

Cooperativa com armazenagem

Estratégia: financiar silos via BNDES/TLP; política de hedge centralizada; repasse via pool de preços aos cooperados; controle de basis com logística contratada. Emissão de NP/CRI para safra, reduzindo spread com governança.

Armadilhas que corroem margem (e como evitar)

• Comprar insumo sem travar USD e vender produção “a mercado”: exposição dupla (câmbio e commodity).
• Base desencontrada: insumo por PTAX D-1 e hedge por spot; vendas por spot e hedge por PTAX. Padronize.
• Concentração de datas: um único vencimento de NDF para toda a safra cria risk event; prefira buckets.
• Funding curto para ciclo longo: rolar giro em CDI alto até a colheita; troque por linhas com carência e amortização casadas.
• Celebrar “lucro em derivativo”: hedge bom reduz desvio do orçamento, não “ganha” isoladamente.

Playbook de 90–180 dias para a próxima safra

1. Mapeie exposições (insumos, combustível, CAPEX, vendas) por moeda, base (PTAX/spot), data e valor; separe firme e provável.
2. Política de preços: escreva as regras de base e gatilhos; publique calendário de ajustes internos e a clientes.
3. Desenhe o hedge: NDF/termo por marcos de pagamento; piso para produção; teto para insumo; swaps se houver dívida desalinhada.
4. Estruture o funding: BNDES para máquinas/armazenagem; NP/CRI/CRA para giro de safra; ACC/ACE para exportação. Padronize security package e data room.
5. Governança: defina bandas de cobertura (firme 70–90%; provável 30–60%), proíba trading direcional e crie memória de preço (vol, curvas, basis).
6. Reporte mensal: MtB, coverage, base alignment, CET/ha e recomendação de rolagem; faça post-mortem pós-colheita.

🌎 Risco cambial — perda marginal 🏗️ Linhas BNDES — máquinas e armazenagem 📊 Debêntures/NP/CRI — simular emissão 💵 FX Loan — USD vs. BRL 💠 Aurum — comparar CET

FAQ — perguntas rápidas

Se vendo 100% para exportação, preciso de hedge de câmbio?

Você tem hedge natural, mas ainda existem gaps (tempo/base) e risco de cauda. Use NDF/termo nos marcos críticos e padronize a base para reduzir vazamentos.

É melhor travar commodity ou câmbio?

Depende da origem do risco. Se o custo é USD “puro” (insumo importado), travar câmbio garante o orçamento. Se o risco é o spread (CBOT + basis) da venda, combine hedge de preço com contratos de base.

Posso usar dívida em USD porque “é mais barata”?

Apenas com receita estável em USD (hedge natural) ou com swap para BRL. Dolarizar sem cobertura é especulação macro.

Como explicar hedge à diretoria se “deu prejuízo” no derivativo?

Mostre MtB: o objetivo é reduzir desvio do orçamento. Seguro bom custa, mas evita o pior cenário de caixa.

Como tratar o basis no Brasil?

Negocie contratos com prêmios/discounts transparentes, logística pré-combinada e janelas de embarque; monitore o basis por praça e faça escala de vendas.